О целевых клиентах аптеки мы заговаривали уже несколько раз, и это вполне закономерно. Ведь именно для целевых клиентов и работает аптека, причем каждая для своих.

 

 

 

Как влияют целевые клиенты аптеки на наценку на лекарства?

 

 

 

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно описать группу покупателей, ответить на вопрос – «Кто они, целевые клиенты аптеки?»

 

 

 

Какие характеристики клиентов аптеки могут быть важны? Возраст, род занятий, основные потребности, социальная роль, доходы – вот основные характеристики группы целевых клиентов.

 

 

 

Причем у каждой аптеки может быть несколько групп целевых клиентов, но не стоит каждого клиента относить к какой-либо категории и типу, вводить чересчур много целевых групп. Ведь возможности оптимизации ассортимента товаров в аптеке имеют свои границы. Слишком сложно удовлетворить потребности каждого клиента и при этом обеспечить процветание аптеки.

 

 

 

Определившись с целевыми клиентами аптеки, можно приступать к введению правил для наценки на лекарства.

 

 

 

Нужно выяснить, какой показатель клиенты аптеки более всего ценят – цена, качество, обслуживание, скидки в аптеках и т.д.

 

 

 

В зависимости от этого, можно проводить расценку товаров. Например, для целевой группы молодых мам самым важным показателем может быть качество товаров. Для пенсионеров – стоимость и скидки в аптеках. Для состоятельных клиентов аптеки – сервис (в том числе программы лояльности).

 

 

 

Соответственно для групп клиентов, которые более чувствительны к цене, наценку на лекарства можно делать ниже. Для групп клиентов, которые большую значимость придают сервису – наценку на лекарства можно выставлять более высокую, при этом предоставлять дополнительные возможности, например, бронирования, программ лояльности (которые дают бонусы при обслуживании и являются для клиентов символом статуса). Для целевых групп, которые более всего ценят качество, можно предлагать брендовые товары со средней наценкой.

 

 

 

Говоря о наценке на лекарства, нужно упомянуть скидки в аптеках и программы лояльности. Некоторые считают, что скидки в аптеках обеспечивают больший приток клиентов. Иногда это действительно так. Однако для того, чтобы скидка действительно привлекала большее количество клиентов и обеспечивала прибыль, необходимо правильное планирование.

 

 

 

Скидки в аптеках должны быть оправданными. Что это означает?

 

Во-первых, - обеспечение достаточного притока клиентов аптеки благодаря скидке.

 

Во-вторых, - обеспечение более высокой прибыли по сравнению с прибылью при отсутствии скидки.

 

 

 

То есть, если без скидки и при более низкой наценке на лекарства, можно обеспечить такой же или больший приток клиентов, то скидку вводить нецелесообразно.

 

 

Подытожим: наценка на лекарства зависит от целевой группы клиентов аптеки и их потребностей, при этом клиенты, при выборе лекарств, могут руководствоваться в первую очередь как ценой, так и качеством, и сервисом, и дополнительными услугами.